Annonceur/ Argumentation/ Négociation & PNL

Objectifs du module:

  • Pouvoir renforcer nos capacités d’argumentations
  • Curiosité/ Connaissances/ Argumentation
  • Renforcer les performances d’orateur
  • Développer sa confiance
  • Anticiper les actions des interlocuteurs ( répondre avec anticipations)
  • Renforcer les capacités d’argumentation
  • Pas faire de fautes d’orthographe, avoir une bonne expression orale et une bonne gestuelle

L’argumentation

Il y a différents types de méthodes pour structurer notre argumentation il y a le SONCAS (Sécurité/ Orgueil/ Nouveauté/ Confort/ Argent/ Sympathie), le plus connu est utilisé par les agences. Cette méthode vise à permettre de comprendre les motivations à l’achat. Pour cela, le vendeur pourra combiner les méthodes CAP et SONCAS pour être plus convaincant.

Besoin/ Attente -> Attitude (+ ou – positive) -> Motivation (freins) -> Comportement

Sécurité: Mettre une personne en sécurité.

Orgueil: On a tous de l’amour propre. L’orgueil c’est quelque chose qu’on doit crée.

Nouveauté: Dans notre société, les individus sont en permanence en quête de nouveauté.

Confort: Psychique, psychologique ou physique. Créer le confort dans une interaction.

Argent: Parler d’argent devient embarrassant, devient un tabou. L’argent est un facteur de décision constant.

Sympathie: Le sourire, ne pas avoir l’air trop orgueilleux.

Le SONCAS nous sert à faire un portrait robot de la personne qu’on a en face de soi et sur quel aspect on va toucher son orgueil.

Le CAP (Caractéristique / Avantage / Preuve ). Exemple: Kinder, pub heureuse, tout le monde va bien, ils sont tous très heureux.

La méthode CAP est une méthode marketing qui est utilisée pour réaliser un argumentaire commercial dans le but de vendre un produit.

La méthode CAP s’utilise de la manière suivante :

-> Caractéristique du produit: une caractéristique du produit (technologique ou autres).

-> Avantage du produit: ce que cette caractéristique change et le « plus » qu’elle apporte au produit.

-> Preuve: apporter la preuve que ce que vous dites est vrai (démonstration, brevets déposés…)

Pour bien utiliser cette méthode d’argumentaire de vente, il faut tout d’abord rechercher toutes les caractéristiques du produit et analyser celles qui vont pouvoir apporter une valeur ajoutée, un avantage concurrentiel certain.

Ensuite, on relève les principales spécificités du produit et on y applique la méthode CAP. Par la suite, il faut également réfléchir aux objections que peut avoir le client et pouvoir y répondre en justifiant.

La méthode CAP peut être également complétée par la méthode SONCAS, permettant alors de mieux répondre aux objections des clients et avoir un argumentaire à toutes épreuves.

La dernière méthode AIDA:  AIDA est l’acronyme de «Attention/Susciter l’Interêt/Créer le Désir/Créer l’Action» qui désigne le Modèle utilisé par les hommes du marketing.

Selon ce modèle, l’attitude d’un client face à un produit ou un service résulte d’un jeu de composantes qui peut déboucher soit sur une prédisposition favorable à l’achat, soit sur une situation de blocage ne permettant pas de conclure l’achat. Il faut véritablement croire à ce qu’on est en train de vendre. Il faut sublimer l’objet.  Tout le monde n’a pas accès aux produits.  Le désir c’est le plus important, ça donne envie au client. L’action est le CALL TO ACTION ce sont  les moyens qu’on va mettre en place pour faciliter l’action de la personne, lui montrer que la démarche est simple et pas compliquée.

Référence en sociologie: Goffman. Il va considérer que toutes les interactions sociales sont une pièce de theatre dans laquelle nous sommes acteurs, et que dans cette pièce on va avoir besoin d’une mise en scène, donc d’attirer l’attention, susciter l’intérêt. Tout le monde est dans l’interaction.

Gérer les coulisses, la gestion de groupe, les problèmes et donc les anticiper.

L’analyse transactionnelle: Analyse des traits de caractères dominants dans une situation donnée.

Il y a 3 grands traits: Etat enfant ( état des émotions, il y a l’enfant libre c’est celui qui s’exprime sans aucun filtre il va tout dire avec franchise, il y a l’enfant adapté qui a un cote soumis, on reconnaît l’autorité, connaît la limite de ses capacités, le professeur a toujours raison, il est toujours en faute, il fait des leçons de morale aus autres, l’enfant adulte il réfléchit, écoute, corrige, il va recueillir, bon élément mais il va douter ce qu’il va produire donc le mettre de coté ) , état parent chef de projet ( personnalité qui incarne l’autorité. Il va vous rappeler les règles. Faut écouter l’autorité et prendre note. Demander si on peut prendre des notes pour l’ensemble du groupe), état adulte superviseur un individu rationnel, qui étudie et réfléchit.

Programation neuro linguisite PNL

Le behaviorisme: lorsqu’on a un stimuli on a forcément une réponse. Il va être expérimenté avec l’expérience de PAVLOV.

Le PNL dit que lorsque l’on va utiliser une technique, la personne va réceptionner un certain nombre de choses/messages en fonction d’un stimuli. Le PNL c’est le fait de créer des stimuli volontaires pour créer des réactions chez la personne.

La synchronisation: lorsque l’on va calquer notre comportement/ gestuels sur celle qui est en face de nous. Il y aura un sentiment de confiance. Il y aura des ancrages ils vont prendre plusieurs formes au départ des mots ou des tournures de phrases. Il y a des phrases actives ou passives .

Il y a les ancrages sensoriels: ça change en fonction des cultures, il y a l’audition et être en situation de parler et de dire. L’ancrage kinesthésie c’est le fait de rentrer en contact physique et émotionnel avec les personnes (ex: la chair de poule, serrer la main) . Etre ancré sur le sol c’est une manière de montrer qui nous sommes. L’olfactif, c’est hyper important.

Projet

Pour ce module nous devions présenter notre agence à l’entreprise Vichy pour qu’ils choisissent notre agence et pas une autre. Alors nous avons du réfléchir à qui ont était, depuis quand , comment on est, les différents projets et notre savoir faire. Trouver un logo, un nom de marque, travailler sur les arguments commerciaux, et présenter nos projets.

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